《像青蛙一样思考》第十八篇：跨单位沟通的谈判策略（上）

故事1：买报纸事件——危机公关的紧急处理方式

第一个小故事，第17篇的分享内容，其实有相关的点。

我们都知道，就算你再怎么预防，在现实中，总是会碰到一些你无法预防的异常。

而这些异常，有的时候，影响还挺大。当这些异常发生的时候，你需要当机立断（做出判断），牺牲较小的利益（平时，你不会这样去做的）来防止更大的异常出现。

比如：故事中的小恐龙，当他在大街上发现卖报纸，夸大雷龙集团客诉的事情，乱喊的时候。小恐龙二话不说，压制住自己内心的怒火和焦虑。第一时间，当机立断，决定买下所有的报纸。

可能有人会说,买了又有什么用，又不是只有一家卖报纸的。是啊，就算是不只一家卖报纸的，但是既然你看到了，就不能有丝毫的犹豫，必须当机立断。

因为，你已经碰到这些问题了，不管如何，减少一份报纸的流传（更何况卖报纸的人还故意抹黑），也比什么不做要强很多。

尽管买下所有的报纸，看起来似乎对企业没什么直接用处，报纸产生不了价值，但是,如果你不花这个钱，问题会更严重。

比如：我们在日常工作中，面临员工风险的问题，员工一个接一个的来“闹事”。

像有的公司，把年休假采用一些不太合理的方式处理了，到员工离职的时候，有些员工本身就带有情绪，开始提出把年休假一并休息掉，或者补偿钱。

如果达不成，就开始“闹事”。

而这时候，刚好，有好几个离职员工对此事 ，都提出类似的需求，甚至可能是十几个，二十几个……

那么作为 HR，你需要快速的评断，是否要对某人进行特别的处理，而不是千篇一律的按照固定的说辞，规章去办事。

如果你发现，此时这里面的一些员工，已经被其中某一个，或者二个煽动了起来，而这1-2个作为员工代表找你很强势的谈判。

群情激奋的时候，你可能需要，冷静分析下——人都是关注自己利益的，不要真的觉得，这所谓的1-2个员工代表，代表的就是正义。

其实，他们也不过是为了增加自己获取自己利益的筹码而已。

当你快速满足这两个人的利益，并且私下达成协议。他们其实是会配合你做一些事的，就像文章中的‘土纹蛙’。

你以为，他揭露雷龙集团的报道，是为了正义？才不是，他只不过是为了泄愤，他之前因为自己的工作问题，在雷龙集团吃亏了。觉得自己的利益未得到满足，受到了损失，积累了一肚子的怨气。

因此，这个时候，你需要冷静的分析，这些带头“闹事”的人，到底是公司触碰了他们的什么核心利益。

在平时，考虑到公司的后续管理。可能我们会采取一些官方的做法，按部就班的实施对策“公事公办”。

但是，在此时。你需要冷静的思考，这些人，内心的真实诉求“无非是趁你病，要你命”合理的借势，撕裂。因为你的不合理，而导致的伤口，趁乱获取自己利益的最大化。

而民众的情绪，无非是这类人的筹码而已，当你识别出来这一点，你自然就不会被自己的 “按部就班”和“赌气情绪”所左右。不会因为考虑到大家都一样，这俩人怎么可以特殊处理。

不会因为这俩人这种行为，这不是明摆着伤口上撒盐吗？气死自己了。

因为，你的最终目的不是和别人斗气，也不是去犹豫不决。

而是，如何快速将危机化解到最低，把止损做好。

因此，这时候，你就会找到这1-2人，单独私下沟通，摸清他们具体的真实诉求，以及产生这些诉求的真正诱因。

像我们之前处理过一次制造技术人员的批量劝退事情。

在谈离职条件的时候，其中就有1-2个顽固分子，私下操作另外十几个人，一起对抗。

采用非暴力不合作似的方式和公司谈判。

为什么呢？

因为这俩人相对年资久一些，所以想通过这种方式尽可能获取更多的补偿。

所以，对于公司给出的条件和筹码，触碰的利益最多。因此他们就私下协商，对于公司的一些其他调动安排，工作安排等。开始软对抗，期间组织、联合其他人一起加入。

所以，最后这俩人，HR部门的同事，内心很恼火，因为明明都已经谈好的几个人，被这俩人事后一捣乱，又变卦了。

但是，事情还是要处理。因此，我们就把这俩人，先和其他人隔离，然后，再给这俩人分别隔离。

在隔离（实际上是短期用话术稳住了，然后在某个时间内使他们无法与其他人相接触）

然后对其他人进行了冷处理了一段时间，再重新启动了谈判。

最后，其他人一个个按照预期的条件，都谈好了，逐渐离开。

这最后剩下的俩人，超过了原本的条件，但是，公司还是兑现了。

所以，这俩人在发现大家都走了后，他们自己也拿到了觉得还不错的条件后，还算满意的达成了协议。

这里操作的细节，千万不要一开始就给这俩人直接兑现好处。

一定要拖到后面——前期先稳住。因为，一旦你上来就给了这俩人直接兑现了好处。

那么，人性的贪婪，就会被激发出来。他们会发现，其他人还没谈好。这时候，他们会发现这种要挟很好用，很可能会坐地起价。

而，当你用相当的条件一边稳住对方，一边在实施其他人员的处理；等其他人员处理完了，他们赖以要挟的筹码，其实已经基本没有了。

这时候，他们的期望值自然就不敢去奢望坐地起价，而是，能够兑现开始的条件，就满足了。

这时候，才需要勉强和对方兑现条件。

让他们体会到，自己争取这一份“利益”的来之不易。

他们的注意力，会转移到确保当下的利益不要流失；而不是放到在此基础上利益更大化，这就是人性。

因此——就算是要答应给对方特事特办的条件；也必须尽可能让对方不太顺利的获得，避免激发对方内心更多的欲望，而节外生枝！

各位可以看到，小恐龙对于土纹蛙就是如此。

给了土纹蛙升职加薪，但是，只是口头答应，而且还需要土纹蛙办好事，并不是直接兑现。

并且最经典的是，他还让土纹蛙自己搞定买报纸的事。

也就是，原本土纹蛙借助卖报纸，坑雷龙公司。

现在，变成了，土纹蛙要获得好处，需要自己去买报纸，帮助雷龙公司填坑。

这就让我想起了小C曾经在一家企业，生产线集体要求加工资的事（包含班组长），当他们答应给班组长加薪的同时（符合他预期，甚至超出他预期一点）。

条件就是—— 他们去摆平下属员工要求加工资的事（实际上，也是被他们鼓动的）。

无独有偶，小C在另外一家制造型企业，处理的一次现场技术人员的批量赔偿谈判事件中，当其中的一个闹事的发起者在这起谈判事件中获取了相关的好处。

获取好处其中有一个条件就是，他要协助我们做好其他人的思想工作。

当时出现了一个很搞笑，但是又现实的场景：小C和法务的同事，在一对一的和每一个人谈条件。他在旁边配合我们做每个人的思想工作，这就是人性。

我们无权去从道德上，过于评论什么。因为每个人都有自己的立场。

但是，我们必须知道，每个人“自私”的一面！以及我们如何合理运用这些，达成我们想要的工作目的。

还是那句话——职场，是一个只讲利益，不讲其他的地方。

要么，你接受规则，完成自己的使命——其实也是达成你自己以为的“利益”而已。

要么，你不接受规则，可以采用拖字诀，或者离开。

有时候，我们为了达成整体利益的目的，在过程中，可能会不得不采用一些类似于上述案例中的看起来不太光明正大的方式。但是，这就是现实。

因为，你手中的筹码就这么多，利益已经被事物的演变到一定程度的时候，你采用常规方式，是很难处理好的。

我想，在今天，许多企业的职场，许多的HR 都会面临类似的泥潭。

但是，当你一旦选择了，就得有匹配的解决方式。

当然了，还有许多的事情，涉及到每个人价值观的问题，我们就不在此公开场合多去谈论什么了。

之前，我在线下讲解《如何使用人力资源的方式合理处理劳资问题》课程时，已经举了太多的案例和做了很多的讲解。

用不用，是各位的事，我只是讲述一些方法而已。

记住：在职场，你永远都要做到的是——忠于自己的内心。

故事2：记者招待会谈判技巧——危机公关的“围魏救赵”，“反间计”

毕竟报纸的源头在于媒体渠道， 因此，小恐龙临时用一笔钱解决了火烧眉毛的问题（购买报纸）之后，就开始布局，实施了长期对策。

召开记者招待，这是本书中，非常经典的一个案例。

充分的暴露了在利益面前，赤裸裸的人性；也充分的诠释了，企业外部也好，内部也罢，各部门，各单位，各群体之间的利益博弈。

我们来看一看，老谋深算的小恐龙，是如何一步步化被动为主动，玩弄媒体于股掌之间的。

小恐龙深刻分析了媒体（部门）的逐利本质，利用媒体的本性，整体采用了围魏救赵。

转移媒体的视线，然后采用反间计，制造各媒体（部门）之间的利益纷争！并且一步步将利益纷争，最大程度的激化，彻底把各媒体由“联合”欺负雷龙公司，变成了各自对立关系，并且各自讨好雷龙集团。

最后不约而同的，为了获取雷龙集团子虚乌有的大饼。使劲浑身解数，美化雷龙集团，为雷龙集团辟谣。

既然要画大饼，那么阵势一定要做足了（待会我们讲一个企业内部推行绩效的案例，大家会更加体会深刻）。

因此，小恐龙找了一个很豪华的酒店——档次要上去，显得高大上，正式。

然后，逐个给报社的责任编辑（对接人）电话联系，谈到有好处，自然大家都奔来了。

故事3：记者招待会谈判策略——利益至上的画饼“拖字诀”

这一整段的内容，是书中最精华的部分之一；希望各位伙伴，在空闲的时候，多分析和代入思考这整段内容的精髓。它是一种认知的升级。

让我们不再去非黑即白的看世界，正本青蛙书籍的底层逻辑，这里是根基之一。

回归主题：小恐龙在开会画大饼的时候，一上来就把饼给的超级大！

是不是很眼熟——几乎每家企业的老板，不管如何，都会把公司的使命，愿景，价值观描述的很宏伟。

其实，每个老板自己想要什么，内心很清楚。

为什么许多看起来很不靠谱的，甚至完全和高大上不沾边的老板们。也会选择追求高大上？

到处学习阿米巴，追求企业文化，张口闭口 使命，愿景，价值观。

因为，他们不是说给自己听的，而是说给别人听的。

有的，是为了说给客户听的——好拿到订单。

有的，是为了说给员工听的——好给员工画饼。

当然，这其中确实有那么很少的一部分，把饼给兑现了。

但是，绝大部分都是从一开始，老板就打定主意，不会兑现的，说说而已。

只是，说的时候，老板自己很投入，以至于影响了许多人。深信不疑的相信，公司的使命，愿景，价值观就是XXXXXX。

可是，后来，你会发现，老板说的和做的完全是两码事——当然，这都是后话了。

还一种情况，老板们逐渐发现自己的话不好使了。为了表明决心，老板开始组织大家去参加 集体的培训。

一些现场很HIGH的，场面很壮观的 洗脑性质的培训,许多人都说老板傻。

其实，老板一点都不傻，你真的天真的以为，老板花几万块，甚至几十万，他识别不出来，能不能让员工学到干货？

相信我，在职场上，综合起来，最精明的群体一定是老板。

否则，为什么不是你白手起家，带着几十个人，甚至几百个人，几千个人做成事。

如果你动不动就怀疑老板的智商和情商,只能说明，你还是很年轻，很天真的。

当你看不明白过程，你看结果就行了。

事出反常必有妖，他们花费大量的资金，把阵势做的这么足，如果说不图什么，你信吗？

所以，当你用常规的逻辑，看不懂的时候；换一个角度去看，马上就明白了。

当然，还有许多话，就不方便多说了，我只能提醒到这个程度了。

这些年，我在甲方乙方，甚至自己也当过几次老板，里面的一些事情，不能说全部看透吧；但是至少许多反常的事，我后来都逐渐理清逻辑了，也得到了许多有效的验证和确认。

其实，小恐龙是一个很特殊的职业经理人。

所以，这种幌子，他虽然没有老青蛙那么熟练，但是他有基因。

因为，他是雷龙集团的富二代。

他内心是有激情的，而老青蛙，实际上内心也是有激情的。

各位可以记住一个点：就算是画饼的，不管对方有没有实现。但是至少，在这个人内心深处，实际上是有这种概念和想法的。

——今天的拆书到此结束。

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