疫情下的360°全方位“节流”方案2：企业篇

本文是《疫情下的360°节流方案》系列第二篇：企业篇

全系列共三篇文章，分别从个人、企业、人力资源讲解如何进行成本控制

点击查看系列第一篇：疫情下的360°全方位“节流”方案1：个人篇

点击查看系列第三篇：疫情下的360°全方位“节流”方案3：人力资源篇

这次疫情，对个人、企业、整个社会影响都很大，在开源受影响的情况下，节流成为了最紧迫的任务。

其实所有的成本，最终都来源于做事情，不做事情就没有成本。那么所有的事情又为什么做？

当然是为了收入！

因此我们只做和收入相关的事情。而这个过程中又会浪费人员、机器、工具、材料、环境，还牵扯很多流程、方法等等，产生具体的成本。

因此没有收入就没有成本。

人力资源在企业里面也只是一类事情，如果公司整体的方向都没定，做人力资源是没有意义的。这就是为什么要先讲企业再讲人力资源。

人力资源的成本规划，严格来讲属于人力资源预算，也属于人力资源规划的一部分。所以要先有企业的规划，才会有人力资源规划。按照这个逻辑，从企业端才能做到人力资源端。

企业经营成本控制分为三类：营销成本、采购成本、运营成本控制。

实际上，采购成本可以归于运营成本，但是因为采购比较特殊，为了更加聚焦采购，因此单独出来。通俗来讲营销成本就是 卖 的成本，采购成本就是 买 的成本，运营成本就是 交付 的成本。

一、营销成本

营销成本，可以怎么优化呢？

首先可以从卖东西的渠道方面考虑；其次可以从卖东西的推广方面考虑；再次从卖东西的工具方面考虑。

1、渠道

（1）免费渠道

以往可能投放内容的时候，寻找的渠道更多是一些付费的。比如有些公司很有钱，电视广告、软件刷屏。但是现在有些公司可能没钱，或者资金明显不足，在这个时候，需要考虑一些免费的平台。

免费的平台很多，后面工具部分会具体讲解。比如公众号、小程序、直播型网站……

（2）借助人脉

渠道方面要借助人脉。

比如，以往一些微信群群规比较严格，不允许打广告。但是现在特殊时期，其中的一些群摇身一变，成为资源共享群。不要小瞧这些群，你也不知道群里是不是隐藏着大咖。我最近就感受特别深刻，我在的那个群，平时大家都不说话。后来群主说：特殊时期，我们这个群要做成资源共享的平台，大家有什么资源可以在里面对接。

你就可以不用花一分钱广告，推广自己。同时，也可以对接到其他优质资源。

在这个时候你会发现，你的人脉至关重要的。假如你的人脉里面有一些跨行业、跨领域的人，你和他的用户群体是类似的，那么你们就可以合作，共享渠道。这样，就可以省很多事情。 

（3）预售模式

预售模式可以降低营销成本，这一点对于餐饮还有相关行业比较直观。以前很多餐饮行业，有些东西要先做出来才能卖。如果为了卖东西，要先把东西做出才可以，增加了营销的库存成本。假设现在不需要先做出来再卖，可以提前预定。以前是有一部分行业可以提前预定，现在几乎所有的行业都可以提前预定。

所以就要紧跟当下潮流，采用预售模式，以降低你的库存成本。

2、推广

当渠道开发好之后，自然而然就到了推广。

（1）共享内容

比如，一个做课程的机构，课程内容既可以针对人力资源，又可以针对其他职场人士。这个机构的用户主要是针对人力资源，这个时候有一个还不错的平台，就可以谈合作，大家共同推广内容。课程内容，可以给他的用户。平台不用花1分钱就可以获得交付、课程，而课程机构不用花1分钱就可以获得新的用户群体。课程机构相当于省了很多广告费。 

同样的，也可以把别人的课程内容共享过来。比如说有合作伙伴的课程内容是只针对职场的，但是对HR也有用，评估下来内容合适，也可以共享。相当于合作伙伴免费打广告，而课程机构免费用内容。

（2）共享用户

共享用户和共享内容，完全反过来。

所有的用户群体是一样的，但产品内容不一样。比如我们去年在廊坊的合作伙伴。我们可以相互共同推广，因为用户是一样的，都是当地的hr。只不过我们合作伙伴是做招聘，而我们做的是学习和服务。

前面是共享内容，把你的内容主动交出去，给了别人新用户。

共享用户，就是把你的用户主动共享出去，给面向用户的销售群体。

大家互相共享，就会降低很多推广的成本。

（3）组织链接

前面的共享内容和共享用户都是个人与个人，小企业与小企业。而组织的面积更庞大。组织可以理解为整个行业之间的链接。比如，供应链的上游和下游之间的链接。在制造行业就比较明显，制造行业有做原材料、成品、终端加工、包装、物流、运输、存储等等，他们之间的推广其实也可以打通。它们是一个大的生态圈，更庞大，他是一个大的生态圈，根据供应链的链条来走。

组织链接有以下好处：

第一，免费。因为大家互相推广，就变成免费的，成本非常低；

第二，用户群体非常精准，广告的效果良好，不是乱推的广告； 

第三，增加机构与机构、个人与个人、组织与组织之间的粘度，形成抱团，在这个时候尤其需要抱团。

3、工具

渠道开发好了，推广方案也设计好之后，就可以考虑用什么工具。常用的就是公众号、小程序、直播网站，视频、音频或文字形式。

（1）公众号

你可以找一些细分领域的公众号。举个例子，你要卖一款小孩子学习英语的课程，现在要打广告，就可以找做家教、亲子等公众号合作。如果公司实力比较雄厚，就可以找在这个领域头部的公众号打广告，比电视广告或网上撒广告效果要好。 

如果公司资金比较紧张，广告预算不多或没有，怎么办？

不想花钱打广告，就不能找头部的公众号，找一些粉丝只有几千、上万的就可以。粉丝不多的公众号，可以和他洽谈，暂时先不给他钱，或者说给他稍微一点提成。如果能开发出来十个小号、中号，也相当于半个大号，但是要花费时间。 

如果经费不足，尽可能的降低一些要求，然后去选择用精准的工具。

（2）小程序

同公众号。

（3）直播

现在很多直播平台都给予免费使用。但是还是有很多平台用自己需要花钱的平台。为什么？ 

如果用别人免费的平台，相当于在为这个平台引流，你投入的人力、时间等成本，最后帮别人做嫁衣。这些使用自己平台的公司，想要把自己的内容和用户留存在自己的平台上。而自己的平台是定制化的，可以开发很多针对性的功能，免费的平台虽然免费，但是使用上受限比较多，无形中，体验也差了很多。

使用免费的平台，对一些公司来说，看起来好像营销成本降低了，但是无形中增加了运营成本及长期的营销成本。

所以评估营销成本，不能光评估眼下这一次费用，还要评估公司中期、长期的成本，还要考虑到本次营销会对运营产生什么影响。

营销成本控制的逻辑和招聘控制成本是一模一样，没有任何差异。招聘就要要靠渠道、靠推广、靠工具，如果一个真正能把招聘做好的人，其实他是会营销的。

二、采购成本控制

采购成本控制主要包括：开发议价、交易下单、运输存储。

1、开发议价

开发议价注意三点，首先要合作开发，其次分期结算，最好以物换物，因为这时候，大家资金都比较短缺。

（1）合作开发

首先是要合作开发，因为现在大家都面临特殊情况之下，订单不敢下太多，担心卖不出去；但是公司不做这个产品，又担心没人买。这个时候，就可以找同行。虽然俗话说的好，同行是冤家，但是在这个可能会导致整个行业都崩溃的市场环境之下，这个时候同行不是冤家，可以成为合作伙伴。

如果你的订单，只下2000个订单，而另外一个同行也只下2000-3000只，量比较少，你们就可以拼单，降低单价。个人买东西都知道拼单，为什么企业就不能拼单呢！

这个时候已经不是同行之间的互相竞争，整个市场可能面临灭顶之灾，同行肯定是要联合起来的，这个需要老板去操盘，找一些能够意识到这个问题的同行，大家联合起来，一起应对疫情，应对市场的变化。 

（2）分期结算

买东西就会牵扯付款的问题，如果供应商资金状况良好，就可以和他沟通，以前月结的，现在是不是可以分两个月或分多次结清。

现在对于企业而言，现金流是很关键的，有些企业不缺订单，但是缺资金，短时间复不了工，还要发工资，又不可能把所有员工全部开除。如果分期结算，就可以对现金流起到减缓的作用，让公司能够多活一段时间。

（3）以物换物

以物换物，同样也是控制现金流的。就是说有的产品可能自己卖不掉，但是你的供应商需要你的一些产品，完全可以把供应商变成客户。通过各自的产品进行交换，减少现金支出。这样，就可以减缓一些现金流的问题。

2、交易下单

一旦把开发议价谈好以后，就可以采用交易下单，交易下单的时候，要做到及时化、平台化、批量化。

（1）及时化

下单一定要及时化，在这个时候有个很大的问题，如果你下单不及时，下完单之后拿不到货了，人家把产品卖给别人，那就很惨了。

（2）平台化

下单尽量不要简单的用微信或手工，能用平台尽量用平台操作，一个操作比较快，另一个统计信息也比较方便，显得比较正式。

平台还可以直接做电子协议，下单后自动生成合同，通过电子协议去约束对方。

（3）批量化 

批量化操作。在下单的时候，如果需要购买不同种的东西，尽量一次性下完，减少工作的成本。

批量化操作，其实指的是品类不同的产品批量操作，而不是数量批量化操作法。如果数量批量化操作，就把采购的整个战略资金拉高了，所以指的是品类可以批量化操作。

以前有些公司的采购很随意的，各部门的需求单也比较随意，采购今天也买，明天也买，后天还买，很浪费时间。最后导致产品不是同一时间到货，部分产品到了现场之后不能用。因为需要10个部件，只到了8个，另外2个部件迟迟不到货，相当于占用公司的时间。因为这8个部件来了，钱垫出去了，但是又不能干活，人都闲着，占用人工成本、公司的资金。

因此同一批产品的东西，要及时有效的批量下单，不能还像以前一样，慢慢悠悠，差一个下一个，要提前规划。

3、运输储存

运输存储要秉承三个原则：最大包装、物流适中、最小存储。

（1）最大包装

为什么要最大包装？

以往很多企业，可能为了考虑生产效率的问题，要求包装的时候，做最小批量包装。但是在这个时候，其实可以和客户或者供应商沟通。假设你评估产品，并不需要包装的很精细，很小，完全可以用最大包装。也就是可以多装一些，因为包装材料也是一项成本。这个时候可以适当牺牲一点人工效率，降低包装材料的直接成本。

第一，小包装的拆装费时间；

第二，小包装，多一个盒子，就要多一点成本，还有关于说明书之类的，都是一个小包装一份。如果大包装，放一个就可以了。

所以小包装，能够减少很多耗材的使用。

（2）物流适中

物流适中，就是不一定非要找最快速的物流。以前很多企业，在行情正常的情况下，客户会要求使用速度最快的快递。快速的速度快，那么同样价格也高。所以评估一下有没有必要，一定要很快，能慢的产品尽量走普通物流。

特别是现在物流很走俏的时候，发物流不能再像以前一样，对别人要求这个，要求那个，要考虑选择合适的就可以，不一定非要最快，一定要找，在保持速度的情况，最便宜的。

（3）最小存储

最小存储指的是针对仓库，除非一些特殊的行业，尽量仓库不要积压原材料。比如口罩，这个时候可以做库存，没关系，在一年之内原材料都不会有问题。

三、运营成本

运营成本的控制，根据产品，涵盖三部分，产品开发、产品交付、产品服务。

产品交付，如果是实体行业，那么就是制造过程；如果不是实体行业，而是虚拟服务行业，那么就是服务的产生过程和服务的产品提供过程。

1、产品开发

（1）精准开发

以前很多企业每年在做市场开发预算的时候，投入了大量的试错的成本。对于市场用户的调研根本不精准，凭自己的感觉；或者看竞争对手做什么，就做什么。

但是这种方式今年将难以继续。 因为你会发现同行都不行了，扛不住，没得抄了，只能自己研究用户。

所以在这个时候，没有老老实实的开发研究用户习惯的这些企业，问题会全部暴露出来。 

在形势一片大好的时候，问题被掩盖住了，不论是个人的问题还是企业的问题。但是一旦到了紧急的时候，你会发现，这些问题马上全部暴露出来。

所以要精准开发，产品开发出了问题，一切都是问题。

通过这次疫情，可能大家更多发现产品才是最关键的，产品比销售更关键！

如果没有合适的产品，怎么卖？卖给谁？

因此，精准开发，指的是一定要精心研究用户的需求，不要再老是抄袭。要研究用户的需求；研究用户到底现在碰到什么问题，到底需要什么？为什么需要？需要多长时间？这些所有的逻辑，在H4的战略课程都有讲到，怎么找市场需求，怎么评估用户需求，最后怎么提供解决方案，解决客户问题。

（2）极速开发

指的是以往有些公司开发产品，喜欢追求大而全。当产品大而全，那么交付周期就会变长，意味着开发周期也长，成本增加。而成本增加，要做盈亏平衡，势必价格提高。

但是在现在这种特殊情况之下，有些人并不需要那么全的功能，就可以对产品进行拆分， 可以开发解决一个点的产品，这样开发速度就会快很多，意味着它的开发成本降低。

如果开发一个很长的产品，会占用很多的人力、物力。

（3）柔性开发

柔性开发指的是产品能够通用，方便替换。比如汽车开发，更多会用柔性开发，底盘基本一样，换个壳子，或者说壳子都没变，可能就是换个装饰品。

（4）微调原则

在柔性开发的基础上，很多通用的产品，如果你要开发新产品，只需要稍微调整一下就可以，不用变太多。

当产品的交付周期短，开发周期短，那么交付成本就会降低，而交付成本降低的时候，质量并没有下降，这时候，产品单价就可以降低，这样公司基本上就可以应对很大的风险。

产品开发至关重要，只要开发做好，后面的问题相对来说解决起来比较简单，如果开发都没做好，后面就是一系列的问题。

2、产品交付

当开发成本降低、周期缩短、产品质量也没问题，进入产品交付。

（1）加大批量

首先从成本控制而言，批量越大成本越低，人工的效率也越高，拉低边际成本。比如服务行业，服务一个人可能也需要花这么长时间，服务十个人时间花费相差不大。比如酒店业，假设酒店今天只来了一个客人，保洁、服务人员都要上班；假如300位客人入住，还是需要这么多人上班。

所以加大批量，就可以大幅降低成本。有两个好处：

第一，大幅分摊固定成本；

第二，大幅提高运营方面的工作效率，批量越大的时候，就算要增加人，也可以通过一些方案进行优化。而且人做一件事情，做的时间越长，就会越熟练。

（2）减少返工

加大批量注重的是量和效率，那么还要考虑减少返工，控制质量。

如果不能控制质量，后果是灾难性的。比如，总是接到一些投诉，产品出错返工。返工不能挣钱，浪费时间；在不能挣钱的同时，还把能挣钱的事情耽误了。假设你公司做1个产品需要花10分钟，如果这时候突然被客户退回2个返工，要占用20分钟时间，这20分钟的成本就浪费了。如果不返工，这20分钟可以用来生产了，再做2个产品，所以相差就非常大。

因此在加大批量的同时，还要控制质量，减少返工。

（3）质量适中

这时候，有些人又会陷入另外一个误区，减少返工，是不是质量要做得非常好？

也不是，产品质量也不能过剩。比如你公司做手机的，设计的电池，5年后，依然可以续航2-3天，那么你们公司很危险。要么会被同行排挤，要么就是被市场淘汰。质量太好，本来持续性消费的产品，变成了一次性消费。

如果质量在过程中要求太高，要求超标，会面临一个问题：做的时候就要很小心，需要投入很多成本进去。

质量适中，有利于降低交付成本，其次可以增加销量。 

（4）精简管理

精简管理就用到流程优化的ECRS，成本控制就是不停的问题分析与解决+ECRS，最后得出真正要做的。

3、产品服务

（1）集中处理

一旦产品出去之后，服务尽量做到集中处理。假设你的公司，原来客服24小时在线，现在特殊时期，建议尽量不要24小时在线。可以和客户提前说明：现在因为特殊时期，很多员工都无法复工，可能回复的没有原来及时，我们会统一在XX时间回复您。

这样的话，就可以集中客户，进行处理。大部分客户也能理解，特殊紧急事情，当下处理；普通的统一安排在固定的时间回复。这样的话，可以降低工作时间，降低成本。

（2）平台替代

以前可能更多用人工，现在网络发展迅速，开发一个小程序非常快，所以尽量能够用平台替代，不要老是用人工。

（3）问题前置

你要知道你的产品在开发的时候可能会遇到什么问题，提前思考。比如前段时间我们做的公益活动，在第二天就出来一份关于活动的答疑文章。我特意交代我们的文案策划：我们的这个产品出去之后，你一定要每天在群里面搜集用户反馈的问题，整理成文章发布。

这些问题后面的其他客户也会反馈，把这些问题提前收集整理，每天更新，这样后面客户遇到问题的时候，可以直接发送这份文章，老师的效率就会很高，不需要安排一个人专门解答问题。

同样，企业里面也是一样，不管什么行业，都通用。可以提前把问题收集好，包括以往这类产品，用户反馈有问题；开发新产品，可能会面临什么问题；都可以提前收集好之后把答案列上去。通过一些渠道，文章、视频，让相关的人能够看到。

（4）客服自助

客户自助就更高级了，通过平台可以实现客户自助。比如设置一些固定问题的答案，只要问题涉及关键词，就会自动回复答案。能够有效降低客服成本。

客服本身很难直接产生太多价值，他是间接产生价值的。

通过平台替代集中处理的问题，前置问题和客服自助，就可以大幅的降低服务成本。

这个时候，我们就不需要那么多人，而且因为是平台上，不像人工很容易记错，效率获得大幅提升，可以减少人力；

同时客服的质量稳定，不会因为每个人服务不一样，出现差异，导致客户投诉了；

另外，这里面反馈了很多用户的问题，可以快速通过平台递交到研发人员、销售人员、市场人员，根据用户提的问题，快速精准进行技术开发，又回到了一开始讲到的产品开发，这样一个良性的循环就形成了。

总结：

对于企业端的整体成本控制来讲，总结下来要做到三点：先进后出、精简流程、标准作业。

1、先进后出

先进后出指的是在钱方面，尽量先预售，先收钱；但是出去时候，要分期出，后出。

2、精简流程

不停的优化这些繁琐的工序，能用一个步骤搞定的，千万不要用两个步骤。

3、标准化作业

标准化作业，工具越标准化，操作难度越低；操作难度越低，也就意味着后面招人的时候，可以放低对人的要求。

我们做人力资源都知道，一旦对人的能力要求降低，人员成本就下降了。

一旦你的东西标准化稳定了，质量就会提高，服务质量、产品质量都提高了，就比较不容易出错，又降低了很多返工的成本。

人的要求降低后，招聘也变得容易，而且便宜。

因此企业的成本控制，首先要知道公司现在最需要做的就是什么，根据市场进行分析，先不要考虑销售，如果没有市场，仅仅考虑销售是没用的。一定要考虑现在市场缺什么东西。其次，要考虑市场未来会缺什么东西。考虑这两个，这是最重要的。

在成本控制层面，一定要考虑能够共享的，尽量在营销端共享客户、共享产品，精准定位；

在采购端尽可能和同行拼单，现金要保证先进后出，控制好现金流；

运营端最核心的一定要把握产品开发、产品服务、产品交付，流程方面一定要做精简。开发要精准，流程要精简，尽量走批量化和标准化操作。 

PS：特殊时期，有钱出钱，有力出力，在力所能及范围内做出自己能做的事情。

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